Профессиональный блог Виталия Павлова

Почему не любят продавцов? Пять ошибок.

За что не любят продавцов?

Ответ прост - за их надоедливость, за беспардонное вторжение в ваше личное пространство, за открытые попытки повлиять на наше решение явно в свою пользу.

Огромный вклад в формирование такого поведения продавцов внесли многочисленные курсы, тренинги, книги, пособия для продавцов, в которых завуалированно описаны самые изощренные способы изнасилования мозга потенциального клиента так, чтобы он навсегда вас возненавидел.

И кстати, подавляющее большинство этих книг и курсов создано людьми, которые никакого отношения к продажам не имеют, никогда не работали менеджерами по продажам и сами в жизни никогда не делали то, о чем пишут. Это факт. Так зачем полагаться на псевдо опыт людей, которые не имели никакой практики? Незачем, так вы точно распугаете своих клиентов.

Подливают масла в огонь и завышенные ожидания руководителей, начитавшихся рекламы тех же самых замечательных курсов, после которых выручки растут в 10 раз. Добавьте к этому полное непонимание работы продаж. Это трудно представить, но более 90% руководителей воспринимают продажи как "черный ящик": заливаете в него расходные материалы - продаванов и премии, и на выходе получаете выполненный план каким бы он ни был.

Отношение к продавцам как к расходному материалу порождает дефицит этого вида рабочей силы на рынке труда, что в свою очередь разогревает ее стоимость. Если вы когда-нибудь пытались нанять продавцов, то вы поймете, о чем я говорю.

Самым эффективным решением было бы всем договориться, изменить подход к продажам и не перегревать рынок, но, увы, это утопия. Помните "дилемму заключенного" из теории вероятности? Рассчитывать на других нельзя.

Дефицит свежих кадров в продажах и преувеличенные уровни дохода привлекают тех людей, которых там быть не должно. Планка все ниже и ниже, даже для работы курьером порой больше требований чем к продавцу.

Отсюда и соответствующие поведение последних. И корректировать его можно только постоянным контролем и принудительным обучением.

Как говорится в любви и на войне все средства хороши. Но вот чего точно продавцу делать не надо:

  1. Сходу пытаться продать. Неважно себя или компанию. Это все равно, что подойти на улице к первой встречной девушке и попросить ее с вами переспать. Шанс небольшой, конечно, есть, но больше шансов получить люлей. В продажах все точно так же. Сначала надо установить контакт и сходить на свидание, а потом уже делать предложение.
  2. В телефонных продажах обход секретаря. Это вообще ГИГАНСТКАЯ чушь, которой учат в большинстве курсов по продажам. Секретарь, на минуточку, это человек, который напрямую общается с босом. Для боса мнение знакомого ему секретаря куда важнее, чем мнение незнакомого вас. Вам не надо обходить секретаря, с секретарем надо подружиться.
  3. Для продавца в магазине "прилипнуть к клиенту" и не отставать пока что-нибудь не купит. Ну поздоровались, хорошо, сориентировали что и где находится (хотя я не просил), ладно. Но зачем приставать с вопросами типа "для себя ищете или в подарок", "что конкретно ищете"? Зачем эти вопросы? Дайте человеку осмотреться, привыкнуть к обстановке, сориентироваться. Здороваться надо, смысл приветствия в том, чтобы установить контакт. Многим покупателям бывает трудно первыми начать беседу. Для этого вы с ними и здороваетесь. Но не надо идти дальше, надо вовремя остановиться.
  4. Договориться что перезвоните в определенное время и не перезвонить. Или перезвонить в другое время, не в то на которое договаривались. Это классика. Такую ошибку совершают 95% менеджеров по продажам. Если вы такой не пунктуальный, то и компания ваша, по сути, г@8h0.
  5. Не считывать информацию с клиента. Вербальную, паравербальную, невербальную. Хороший менеджер по продажам - хороший эмпат. Он должен слушать клиента и понять его реальные потребности, а потом сделать на их основании предложение от которого невозможно отказаться. Мы часто нанимаем на работу менеджеров по продажам - экстравертов. Эдаких уверенных в себе петухов и курочек. Они могут хорошо показать себя, но углубиться в потребности клиента они часто не в состоянии. Научно доказано, что самые эффективные продавцы большую часть времени слушают клиента, а не рассказывают о себе.