Профессиональный блог Виталия Павлова

Стратегия для проектной организации

Ниша: b2b, проектирование, изыскания и строительная экспертиза
Ценовой сегмент: высокий (средний чек больше 300 т.р.)
Маркетинговая стратегия

У клиента стояла задача - развернуть продвижение услуг в интернете и сформировать правильное позиционирование относительно ключевых конкурентов.

Основная сложность заключалась в том, что для того, чтобы сформировать правильную стратегию в таком непростом сегменте бизнеса, надо уже обладать определенными знаниями и навыками, иметь опыт работы в b2b сегменте и в том числе с государственными заказчиками.

Благо у нас такой опыт имелся, более 10 лет продаж услуг в корпоративно-государственном сегменте.

Много часов было потрачено как на обсуждение с клиентом, так и на общение с его руководителем отдела продаж, который старательно объяснял принципы и работы продаж проектно-изыскательских услуг.

Задачу осложняло и то, что клиент по сути относительно недавно перерос из микробизнеса в малый (взят курс на средний), и как часто бывает, у него не было никаких регламентов и прочих описаний бизнес-процессов, а поэтому многие моменты работы трактовались разными сотрудниками по-разному. Плюс собственник еще не научился делегировать управленческие функции и старался во всех процессах участвовать лично, что сильно тормозило работу.

Разработка стратегии заняла примерно 1 месяц. Но в ней было четко все учтено, сформирован план работ на год вперед и плановые бюджеты рекламной кампании. А главное, что клиент понял, куда ему стоит двигаться, а где пока еще лучше подождать.

Выводы:
  1. Маркетинговая стратегия - корневой инструмент в работе маркетолога компании. Она вплетена в весь бизнес и по-сути без понимания бизнес-процессов невозможна. Но не является строгим регламентом. Это описание пути достижения цели. Поэтому в последствии, если надо сделать что-то не по стратегии, то надо это делать.
  2. Бизнес, особенно малый, строится вокруг характера и особенностей собственника, который и является его руководителем. Поэтому в нем очень много вложено индивидуальности, может даже подчас и не правильной, по бизнес-понятиям, но отказываться и переделывать привычки собственника подчас непосильная задача. Для этого надо обладать большой долей уверенности, знаниями и жизненным опытом. Для него многие шаги могут быть очень болезненны. Этого нет в крупных компаниях, потому что в них очень мало человеческого. Это не плюсы и не минусы, это особенности как больших так и маленьких компаний, которые просто надо принимать во внимание, особенно при разработке маркетинговой стратегии.
  3. Для собственника внешний взгляд со стороны всегда полезен, потому что находясь внутри процесса, он не может объективно определить ситуацию со стороны, беспристрастно. Для этого ему и нужен консультант, который поможет решить ,пока еще не видимые ему проблемы.