Профессиональный блог Виталия Павлова

Очень дорогие клики, их очень мало, но при этом ROMI около 600%

Ниша: онлайн курсы
Ценовой сегмент: высокий (больше 100 т.р.)
Канал: Контекстная реклама

Клиенту надо было продвинуть дорогой онлайн курс, стоимость которого больше 100 т.р.

Уже на тот момент работала таргетированная реклама, CPA, CRM-маркетинг, SEO, нативная реклама. Вообщем клиент достаточно искушен разными способами продвижения своего продукта.

Почему клиент захотел попробовать контекст? Потому что лидов приходило мало (продукт достаточно специфичный, рынок не очень большой), приходило очень много спама, особенно из таргетированной рекламы и лиды получались очень дорогими (ДРР>20%). Не получалось масштабироваться.

Было собрано семантическое ядро, подготовлены кампании и мы запустились. Надо сказать, что по настоянию клиента, в рекламные кампании, помимо явно целевых коммерческих запросов были добавлены околотематические.

В результате именно околотематические, приводили львиную долю трафика. Но вот беда, этот трафик никак не хотел конвертироваться. Проведя анализ, было принято решение отказаться от таких запросов, т.к. пользы от них явно не было никакой.

Ремаркетинг и ретаргетинг на этот продукт тоже не срабатывал. Отключили. Сети также не давали никакого результата. Выключили.

Отобрали только самые горячие ключи, переписали тексты объявлений с триггерами (дефицит, цена и социальное доказательство) и оставили только поисковые кампании.
Результат, естественно, очень мало показов. Но при этом CTR за 20%. Получили за месяц всего 20 переходов, причем 3 из них сконвертировались в лиды, а один в итоговую продажу. Итоговая конверсия воронки составила 5%, конверсия сайта в лиды 15% (!!!), а ДРР 13%, ROMI 571% и это все при среднем CPC за 750 р.

Выводы:
  1. Кампания показала хороший результат, даже на маленьком трафике и дорогих кликах, поэтому смотреть на них нет смысла, главное чтобы конечная стоимость привлечения клиента укладывалась в его юнит-экономику.
  2. Не все можно масштабировать, у любого спроса есть предел, верхняя граница. Странно ждать от очень нишевых продуктов безграничной масштабируемости.

Возможно, такого результата не получилось бы достичь без участия других маркетинговых каналов, которые подогревали трафик. И поэтому правильно, когда работает комплекс маркетинга делать, раскладку результатов на затраты всего маркетинга. Но это совсем другая история 🙂