Профессиональный блог Виталия Павлова

Продукт Продажи Процессы

Несмотря на то, что век людей-продавцов по-немногу отмирает (да-да, это не спорное утверждение, а уже давно идущий медленный процесс), менеджеры по продажам все еще нужны в некоторых видах бизнеса и их пока еще не может полностью заменить автоматика.

Некоторые магазины уже полностью обходятся даже без кассиров, тем более не нужен специальный человек, который рассказывает о товаре и помогает сделать правильный выбор - за все это отвечает упаковка продукта, ловко разработанная маркетологами и дизайнерами. Последние, кстати, еще и отвечают за управление потребительским поведением внутри магазина за счет правильной организации пространства (все мы знаем ИКЕА).

Но есть ниши где упаковка не может ничего рассказать, точнее нечего упаковывать - это продажи b2b услуг. В этой нише межчеловеческая коммуникация зачастую является одной из составляющих конечного продукта.

При продаже сложных услуг менеджер по продажам является не только консультантом по продукту, он часто является проводником клиента в своей компании, неким адвокатом клиента. Есть конкретно три вещи в которых менеджер по продажам точно должен разбираться хорошо: Продукт, Продажи, Процессы.

Продукт


Естественно, не зная продукт менеджеру по продажам просто будет сложно поддерживать диалог с клиентом. Он может знать продукт хуже клиента (часто приходится продавать услуги экспертам в этом вопросе), но все равно должен знать его на приемлемом уровне, желательно установленном корпоративными стандартами.

Продажи


Процесс продажи - это перемещение клиента из состояния недоверия в состояние уверенности в том, что именно ЭТОТ ПРОДУКТ и именно ЭТОЙ ФИРМЫ максимально решит его проблемы (как явные, так и те, которые лежат под поверхностью). Так что менеджеру по продажам необходимо разбираться хоть немного в психологии, знать технологии продаж и уметь их применять на практике. И здесь точно надо избегать всякого рода клише, которым набили изрядно оскомину разные курсы успешного успеха.

Процессы


И третья, неочевидная, но важная вещь, которую в отделе продаж часто оставляют на самотек, мол новичок в этом сам разберется - это сопровождение процесса продажи и оказания услуги.

Менеджер по продажам - это адвокат клиента внутри вашей фирмы. Мало просто уговорить заключить сделку, надо еще и выполнить свои обязательства перед клиентом.

В это сложно поверить, но очень часто умение менеджера по продажам грамотно лавировать в корпоративных правилах, его знакомство и дружба с секретарем гендира, играет решающее значение в его конечной результативности.

Часто про этот пункт просто забывают и не пытаются улучшить это бутылочное горлышко, а потом с саркастической ухмылкой наблюдают за текучкой в отделе продаж. Хотя продавать может каждый (ну или почти каждый).