Система управления продажами на современном предприятии - это нашпигованая всякими современными приложениями высокотехнологичная структура. Начнем с того, что каждый менеджер по продажам обычно использует минимум 3 информационные системы. Начиная с CRM - ERP и заканчивая системами для управления проектами и прочими интранетами.
Все это стоит денег. И не малых. Не только сама лицензия на систему, ведь вам необходимо постоянно ее администрировать. Но не это главное.
Управление отделом продаж в такой ситуации становится похожим на управление Боингом. За тем лишь исключением, что Боинг эксплуатируется в условиях достаточно определенных, в то время как отдел продаж работает зачастую в полной неопределенности. Поэтому руководитель отдела продаж или коммерческий директор должны обладать таким набором компетенций и личных качеств, что им впору сдавать экзамены на летную лицензию. Отсюда и высокая стоимость таких специалистов.
Но и это еще не главная мысль.
С каждым годом расширяется инструментарий для автоматизации многих процессов в продажах. И, при большом желании, уже сейчас можно организовать отдел продаж ВООБЩЕ БЕЗ ПРОДАВЦОВ. Если вы знаете про автоворонки, то понимаете о чем я говорю.
И в ближайшем будущем мы точно увидим полностью автоматизированные системы продаж из коробки, что называется "под ключ". Вы просто подключаетесь к системе, проводите первичную настройку и дальше она работает сама, обучается сама, оптимизирует процесс полностью сама. В такой реальности продавец как штатная единица больше не нужен.
Но это будущее, а пока автоворонки могут работать в простых продажах, где цикл сделки небольшой и риск (в том числе и воспринимаемый целевой аудиторией) не велик. А пока продавец используется как минимум на последней миле, т.е. работает с уже пришедшими лидами, закрывает их на сделку.
Кстати, про холодные звонки, как способ генерации лидов, я уже много высказывался и повторюсь. Сейчас они работают только в очень узких нишах (например промышленный b2b), где длинный цикл сделки и высокая стоимость контракта. В противном случае использование такого инструмента как холодные продажи не рентабельно.
Вот и получается, что система управления продажами на сегодняшний день еще не может обходится без продавцов. Они "очеловечивают" лицо компании и закрывают сделки. Но в большинстве случаев лидогенерацию нужно отдавать в маркетинг - они и лидов приведут больше и сделают это дешевле. Так что все будут в выигрыше.