Профессиональный блог Виталия Павлова

Автоматические стратегии в продаже образовательных услуг

Ниша: образовательные услуги
Ценовой сегмент: средний
Канал: Контекстная реклама

С автоматическими стратегиями всегда надо быть осторожными. Например, не разу не видел чтобы они отрабатывали нормально в b2b сегменте, даже при достаточном количестве конверсий в неделю для обучения алгоритма.

Но однако всегда стоит попробовать с ними поработать, в 1 случае из 10 они могут сработать нормально, а это уже показатель 🙂

Так получилось и с образовательными услугами. Курс, который надо было продать - массовый, спрос на него в поиске большой. Поэтому решили потестить на нем автоматическую стратегию с оплатой за конверсии. И не прогадали.

Алгоритм стал приводить хорошие целевые лиды из РСЯ за приемлемые 4000 р за лид. То есть мы добавили в кампанию для сетей ключевые слова, написали 5 вариантов объявлений с разными триггерами, типа "ищешь где научиться тому-то? научим и скидку дадим", подобрали нормальные креативы и запустили с автоматической стратегией (бюджет недельный поставили достаточный для 5 конверсий).

И вуаля, получили свои конверсии и выполнили месячный KPI по лидам за 2 недели, при этом CPL получился ниже планового.

Но. Клиент увидив, что курс продается хорошо, решил повысить на него цену на сайте. На этом наша работа с автомтичекой стратегией закончилась. Алгоритм поломался и перестал приводить клиентов за приемлемые деньги. Сначала рекомендованая цена конверсии в системе выросла до почти 20000 р. И даже за такую цену лидов мы не получили.

Не помогло ничего (а мы перепробовали многое, даже копировали сайт и лили трафик на копию). И мы снова вернулись к начальной точке - ручным стратегиям с оптимизацией.
Не понятно что произошло, возможно мы удачно хайпанули на волне спроса (хотя почему не работали тогда так хорошо ручные кампании?), а возможно алгоритм решил больше с нами не работать по каким-то своим причинам 🙂

Выводы:
  1. Не стоит корректировать то, что хорошо работает иначе можно в итоге не получить ничего.
  2. Маркетинг не похож на охоту, скорее на рыбалку. Надо закинуть удочки, сети и прочий динамит )) и дождаться пока рыба клюнет на вашу приманку. Понятно, что маркетолог должен знать рыбные места и изучать поведение рыб. Но в любом случае, всегда есть значительная доля неопределенности. Поэтому надо выдвинуть гипотезу и набраться достоточного терпения для ее проверки. Умение не быть суетологом (даже под давлением клиента или руководителя) и отличает классного специалиста от посредственного.